【新闻】五金常识如何成就一支生龙活虎的销售团队精密机械

核心提示：1992年电影“拜金一族”中，主人公销售员Alec Baldwin有这样一段台词：“你知道卖房地产的技巧吗?——本事。钱就在外面，只要你拿的走，就是你的了，你拿不到的话我也不会同情你。我为什么来这里?我来这里是因为公司要要我帮忙，我说，真的要我帮忙的话就是，听我的劝告，炒掉那些废物，因为失败者永远是失败者。&rdqu 五金市场：我国电力系统自动化市场发展前景推荐简介：导读：市场经济的跨越式发展令各类电力企业、公司面临着观念更新、技术更新、市场更新的深刻变革，我国电力系统市场正朝着自动化的发展方向不断迈进。这场变革令电力企业面临着前所未有的挑战，因此本文基于我国电力系统市场的自动化发展特征展望了其全新发展前景，对行业内创新策略、创新技术及理念的综合运用，切实提升电力企业市场综合竞争力有积极有效的促进作用。一、我国电力系统自动化市场发展特征展望十一五、面向十二五，...... 五金之家讯：1992年电影“拜金一族”中，主人公销售员Alec Baldwin有这样一段台词：“你知道卖房地产的技巧吗?——本事。钱就在外面，只要你拿的走，就是你的了，你拿不到的话我也不会同情你。我为什么来这里?我来这里是因为公司要要我帮忙，我说，真的要我帮忙的话就是，听我的劝告，炒掉那些废物，因为失败者永远是失败者。”这段训话后来在销售、公关、市场等各行业被广泛引用，并被认为是展现其销售实力的典范。

但在我看来，虽然做销售需要本事，但还需要支持。人可以有积极进取、努力工作的成功者的一面，但也有不得志的消沉的时候。但反过来，即便是最犹豫不决的销售，受到情况所迫也能成为最疯狂的挣钱机器——只要他们意识到自己有做到这份上的能力——而这种意识，不是靠赋予表面的咆哮和说辞能打动的。

许多人对销售的印象很差，提到销售，就会想到对方打来电话推销、目的只是让你掏钱。实际上他们也只有一个邮箱或者电话，却必须要把某样产品销售出去。结果那些能盯人的销售能卖得动东西，而那些对打电话干扰别人心存歉意的人，要不被迫放下这种为对方考虑的心理，要不就等着自己丢掉饭碗。

90年代末销售确实是这样的状况，电话销售员拿着常常的电话号码列表，埋头于拨号机间，成小时地挨个拨电话询问，而得到的报酬也基于他们拨通电话的数量。这样以量取胜的销售方式现在也不少见，但能做的事情未必都值得做，漫无目的地打电话并不是建立有战斗力的销售团队的方法。

20世纪出现了一个新词叫CRM，客户关系管理。随之产生的是一大批CRM管理软件，首当其冲的是Salesforce.借助CRM，销售可以对客户组成和相关人员进行综合分析，比如其想法、心态、交际圈、亲缘关系等，客户对销售拜托了简单的一个电话号码的联系。如今Salesforce已经发展成了数十亿美元的综合公司，提供独立的会议系统和一个完整的平台(Force.com)。CRM产业提供了不断改进的存储客户相关数据的方式，但却忽略了一点：不仅要注重扩展可能的客户面，还要与他们建立真正的沟通。

虽然有高端的管理软件，让扩大客户接触面越来越容易，比如一下子联系几百个数据库里的名单。但实际上销售们做的事情却还是停留在和几十年前一样的水平——拿着名单不着边际地联系客户——于是人们对销售的印象也还是没能改善。

硅谷为代表的科技产业虽然为销售带来了技术革新，但用电子媒介代替纸质文本的进步并不能完全解决问题。电子医疗公司Practice Fusion用电子病历代替纸质病例，Zillow用线上房地产信息代替报纸等公告，亚马逊等提供了线上购物的新选择……但销售不是纯粹的网络数字能解决的问题。

CRM软件似乎走入了误区，把力气用在解决不成为问题的事情上。比如Intuit Quickbase的首页上有这样一句话：“Siebel(一种CRM软件)太复杂了，用Quickbase吧，管理层上手更快，价格更便宜。”——CRM软件现在的问题并不是太复杂或者太简单的问题——话说回来，如果这都觉得太复杂了，为什么不从管理层自身的能力方面找原因呢?而至于便宜不便宜——我们用某样东西是因为它有效，而不是因为它便宜。

CRM软件数不胜数，Salesforce、Zoho等等，在归类方面都很擅长，比如客户地址、**时间、议事日程等，但对于销售的工作积极性、心理状态和身心健康的帮助却微乎其微。简而言之，科技发展只强调了销售的速度，而对参与销售的“人”的因素却被忽略了。

销售，他们是活生生的人，在每天的工作中也有自我意识，也会担心能不能完成指标。销售和运动员一样，有情感，会难过受伤、意志消沉。他们更加需要有人来为他们打气，告诉他们能够拿下交易。可以说，不是每个销售部门都能给手下的销售树立这样积极的意识，甚至有些很不错的管理者在这点上都做的不好。这时他们需要真正能在这一点上帮助他们的CRM填补这一部分短板。怎么才能做到相辅相成呢?来看看以下几点：

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