看一看四川钻机敲开国际市场大门三招趟出高端市场--中国机械网-新闻资讯
地处内陆的四川宏华石油设备有限公司去年出口创汇逾2亿美元,同比增长705%,一跃成为全国石油机械行业出口老大,成为首家打入美国钻机市场的中国企业,令全球行业瞩目。
客户为何不接招
宏华董事长、总经理张弭很谦虚:“到现在,我们才敢说四川钻机终于敲开了国际市场的大门。”
为什么?因为美国本身是世界上最主要的钻机使用国和生产国,市场成熟规范,被公认为国际石油装备市场制高点,不进入美国市场,很难说算得上进入全球市场。
但当初美国客户根本不认同中国钻机。张弭不断奔走在各种展示会,但客户就是态度冷漠。
四处碰壁的张弭总结出几条失败的原因:美国自身的钻机生产技术先进,配套服务完善,历经市场考验;美国市场从没有接触过中国的大型成套石油装备,对“中国造”的技术、品质有很大顾虑;无钱做广告,宏华钻机没有知名度。
张弭的倔脾气被逼了出来:技术同步,品质相当,价格又具优势,只要能再针对美国市场的特点,融合美国标准,那么美国市场就没有理由不接受我们的产品。
三招趟出高端市场
宏华三招冲进美国市场。
招一:潜心研制“敲门砖”。针对美国市场特点和西方钻井作业的苛刻要求,充分发挥DBS数控变频技术创新优势,同时符合美国标准和ApI规范的优势产品应运而生———40DBST钻机是针对美国和西方钻井承包商量身定做的数控变频拖装钻机,充分体现了钻机的运输模块化和操作自动化、数字化、信息化、智能化。操作人数不到20人,运输不到20车,搬安时间不到2天,性价比非常高。
招二:把厂建到美国去。在钻机产品正式进入美国市场前,就先投入上百万美元在美建厂,作为钻机成套、总装调试、展示和服务的基地。2004年11月,在世界石油装备中心休斯敦正式注册了“新大陆设备有限公司”,征地20英亩,兴建了厂房、场地和办公室等。此举既拉近了客户,又能提供技术、售后服务和销售支撑。
招三:钻机可先租后买。作为价格数百万美元的大型装备,企业一般是订单生产,但此法不适用于美国市场。宏华资深离婚纠纷律师果断决策:先租后买。与美国GTS公司签订了ZJ40DBST租赁合同,不仅是宏华钻知名的离婚律师机出口美国的第一单,也是中国钻机出口美国的第一单。
2005年4月7日,中国第一台出口美国的大型成套钻机ZJ40DBST顺利从宏华启程;8月6日,该台钻机在美国科罗拉多州海拔3000米的落基山脉正式开钻;9月10日,ZJ40DBST顺利完成第一口井的作业任务,在美国一炮打响,并创造了一个纪录——起诉离婚—迄今为止在美国成功作业的海拔最高的钻机。价廉物美的四川钻机使美国人对中国重大装备刮目相看。第一台ZJ40DBST在顺利钻完2口井后立即就由租转买了。
宏华三招让一个个大客户纷至沓来:2005年5月,世界最大的钻井公司美国NABORS公司经过充分考察,最终选定宏华为该公司在中国的首要合作伙伴和钻机供应商,双方签订了总计30余台钻机,约15亿美元的合同。
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